四季度当期出口实现增长，呈现出口市场逐步复苏的态势。

其中，挖掘机相关企业在2019年增速约26%，为五年内最高，相关企业注册量为历年最多，超1万家。东吴证券预计，今年3月挖掘机销量或突破6万台，刷新月度销量历史新高。

天眼查专业版数据显示，我国目前有约4.2万家企业状态为在业、存续、迁入、迁出的挖掘机相关企业。其中，近44%的相关企业分布在租赁和商务服务业，近31%的相关企业分布在批发和零售业，另有近11%的相关企业分布在建筑业。此前，2020年全年挖掘机销量已创历史新高，达32.8万台。2月份挖掘机销量数据创2月历史新高，与最高年份2011年2月相比，超出约38%，不少机型都出现供不应求。据界面数据不完全统计，2月以来，已经有10家挖掘机代理商发出调价通知书，涨价金额在0.5万元至3万元不等。

从地域分布来看，山东拥有超7,000家的挖掘机相关企业，整体占比高达17%。天眼查专业版数据显示，近五年，挖掘机相关企业总量不断增加。从2019年到现在，价格战的打法已经毫无章法，越来越直接。

2020年中国工程机械代理商租赁业务资产回报率分布 另外一个衡量代理商租赁业务的关键业绩指标是租赁知产回报率。租赁资产回报率在20%以下的代理商占到整个代理商群体的66.8%。尽管受前市场竞争加剧的压榨，后市场业务在代理商业务板块中的重要性进一步提高。二手机销售贡献给代理商群体平均4.8%的营业收入和-1.0%的利润。

2020年中国工程机械代理商销售收入分布 2020年，尽管工程机械代理商群体的营业收入受到市场激增的影响而普遍表现良好，但是从运营效率的角度来说，却呈现了明显的差异化分化。2020年中国工程机械代理商维修业务利润占整体维修服务利润比重分布 对于代理商来说，配件业务贡献的维修业务的利润更多，而单纯的维修业务利润占到整体维修服务利润的比重都较低，30%以下的代理商占到整体代理商群体中的73.1%。

配件销售业务贡献给代理商群体平均10.2%的营业收入和19.9%的利润。2020年，做得非常优秀的代理商（租赁资产回报率超过30%）仅占代理商群体的3.0%。2020年中国工程机械代理商吸收率分布 在欧美成熟市场，代理商和制造商企业都十分重视发展后市场，这主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。（文章来源：匠客工程机械）。

2020年中国工程机械代理商租赁业务人均销售额分布 工程机械代理商群体在后市场领域的另外一个重点业务就是经营性租赁2020年中国工程机械代理商维修服务业务净利率分布 部分原因在于制造商的营销政策，把维修服务工时费用更多地作为竞争赠送条件。金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.7%的营业收入和0.9%的利润。2020年中国工程机械代理商人均服务带动配件销售额分布 另外一个衡量代理商维修服务经营业绩的核心指标是人均服务带动配件销售额，表现优异的代理商（服务人员人均带动配件销售额超过50万元）占代理商群体的比重为8.4%。

但是从我们上述对配件、维修服务和租赁等业务业绩指标数据的分析，我们看到，代理商群体在后市场领域的转型之路仍然任重道远。无论对于代理制有着怎样的争鸣、探讨与犹疑，从结果上来看，代理商群体仍然作为中国工程机械营销和服务渠道的主导力量，重要性进一步凸显。

价格战当中，最终不会有真正的赢家，即便有赢家，它也要付出相当大的代价。不能为了赢得了一时的占有率，而丢失了未来可持续发展的空间。

尽管受前市场竞争加剧的压榨，后市场业务在代理商业务板块中的重要性进一步提高。中等评价的代理商（人均服维修服务收入在10万至15万元之间）占代理商群体的比重为32.2%。中等评价的代理商（服务人员人均带动配件销售额在30万至50万元之间）占代理商群体的比重为39.6%。作为中国工程机械行业主流营销渠道的代理商群体，又为这一轮的行业高峰贡献了八成的市场销量。价格战虽然让这个行业的玩家数量减少且相对固定，但整体的利润水平是下滑的，在装载机价格战中生存下来的企业，都已经转型做挖掘机。表现平庸的代理商（服务人员人均带动配件销售额在20万至30万元之间、低于20万元）占代理商群体的比重分别为25.1%和26.9%。

在省级代理商群体中，毛利润在500万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的20.5%，毛利润在1000万至5000万元之间的代理商占到代理商群体中的17.4%，毛利润超过5000万元之间的高利润代理商占到代理商群体中的6.6%。保内服务贡献给代理商群体平均6.0%的营业收入和9.1%的利润。

2020年中国工程机械代理商人均维修服务收入分布 衡量代理商维修服务经营业绩的一个核心指标是人均维修服务收入，而表现优异的代理商（人均服维修服务收入超过15万元）占代理商群体的比重为15.3%。除了整机销售之外，配件销售和保内服务（即制造商拨款的服务费用）是代理商利润的主要来源，而受以旧换新竞争政策条件的不断降低，二手机业务反而成为了拖累代理商利润的一块业务。

2020全国工程机械代理商生存状况：盈利下滑显著 在2020年进行多个区域市场代理商群体走访调研的基础上，2021年1-2月，匠客工程机械会同中国工程机械工业协会代理商工作委员会和中国工程机械市场调研中心，又进行了一次线上2020中国工程机械代理商生存状态调研，历时一月有余，覆盖全国大部分省份地区。换算成毛利率指标，被调研代理商群体的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。

2020年中国工程机械代理商人均销售收入分布 2020年渠道代理商利润情况2020年，一大部分代理商的利润情况并没有随着销量的增长继续增长，反而随着恶性竞争而继续失血。50%~70%之间的代理商占到整体代理商群体中的7.7%。2020年中国工程机械代理商吸收率分布 在欧美成熟市场，代理商和制造商企业都十分重视发展后市场，这主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。维修服务表现平庸的代理商（人均服维修服务收入低于15万元）占代理商群体的比重为52.5%。

最后，中国工程机械工业协会代理商工作委员会呼吁行业上下游价值链条的广大同仁，将更多的关注聚焦到渠道的健康发展上来，只有渠道健康，中国工程机械行业才能够实现更稳健的持续发展，只有价值链的各方实现共赢，才会为中国工程机械行业继续做大做强，提供源源不断的动力源泉。2020年，租赁业务运营高效的代理商（即人均租赁销售额超过50万元）仅占代理商群体的13.7%。

对于代理商群体来说，下一步，一方面要应对逐渐超越底线的恶性竞争，另外一方面要在想办法生存下去的同时求发展、求转型，代理商群体应该从关注外界环境的变化，更多的将目光回归到自身，提升自身的软性实力和长期竞争力，逐步实践战略转型与商业模式升级，并以客户的真实需求为中心，实现服务模式的升级与创新，只有这样，才能有更好的未来。拿十多年前的装载机价格战为例，最终谁赢了？好像没人赢了。

2020年渠道代理商营收情况2020年，销售额超过10亿元的大型代理商占到代理商群体中的7.3%，销售额在1亿元至10亿元之间的中大型代理商占到代理商群体中的58.4%，低于1亿元销售的中小代理商占到代理商群体中的34.3%。（文章来源：匠客工程机械）。

2020年中国工程机械代理商维修业务利润占整体维修服务利润比重分布 对于代理商来说，配件业务贡献的维修业务的利润更多，而单纯的维修业务利润占到整体维修服务利润的比重都较低，30%以下的代理商占到整体代理商群体中的73.1%。更多的代理商的租赁业务运营得较为平庸，有较大的改善空间，即有63.1%的代理商的人均租赁销售额在30万元以下。2020年中国工程机械代理商租赁业务资产回报率分布 另外一个衡量代理商租赁业务的关键业绩指标是租赁知产回报率。经营性租赁贡献给代理商群体平均4.0%的营业收入和3.9%的利润。

2020年中国工程机械代理商租赁业务人均销售额分布 工程机械代理商群体在后市场领域的另外一个重点业务就是经营性租赁。运营中等评价的代理商（即人均租赁销售额在30万至50万元之间）占代理商群体的23.2%。

2020年渠道代理商后市场业务发展状况作为衡量代理商健康程度的核心指标吸收率（即后市场业务利润/公司运营成本），我们看到2020年，吸收率大于0.6的代理商仅占3.2%，吸收率在0.4至0.6之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在0.2至0.4之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在0.1至0.2之间和0.1以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。与欧美成熟的代理商群体相比，中国代理商群体在后市场领域的差距仍然较大，还有非常大的提升空间。

2020年，做得非常优秀的代理商（租赁资产回报率超过30%）仅占代理商群体的3.0%。2020年中国工程机械代理商各项业务贡献收入与利润情况2020年，整机销售业务贡献给代理商群体平均70.5%的营业收入和64%的利润。